如果一個行業(yè)，毛利率仿佛自由落體，從20%以上一路下滑至不足5%，領(lǐng)軍者該如何生存？

　　這樣一個問題，國內(nèi)最大IT分銷商神州數(shù)碼控股有限公司(簡稱：神州數(shù)碼；股票代碼：0861.HK)董事局主席兼CEO郭為一直試圖給出解答。

　　神州數(shù)碼目前是“中國大陸最大的本土IT服務(wù)企業(yè)”，業(yè)務(wù)涵蓋IT分銷、供應(yīng)鏈管理、系統(tǒng)集成與信息技術(shù)服務(wù)。郭曾坦言，從聯(lián)想集團(0992.HK)分拆后的五年間，“始終很焦慮”，因為“大方向沒有突破”。

　　從2007開始，神州數(shù)碼的方向逐漸明確——從傳統(tǒng)的分銷商向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，對于轉(zhuǎn)型完成的時間表，郭為給出的回答是2011年。

　　過去十年，郭為領(lǐng)導(dǎo)神州數(shù)碼不斷嘗試跳出IT分銷的樊籬，抗拒不斷壓縮的毛利，最終確立“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的方向。郭為表示，“按照微笑曲線來講，附加值高的要么是技術(shù)性產(chǎn)品，要么是以客戶為中心的服務(wù)，最難提升附加值的環(huán)節(jié)是制造與分銷，我們必須要往上爬�！�

　　往什么方向走？ 神州數(shù)碼選擇的是服務(wù)。郭為說，未來的神州數(shù)碼將會再進化為“IT服務(wù)運營商”；神州數(shù)碼現(xiàn)任總裁林楊說，“運營商”是企業(yè)的遠景，具體路徑也不是特別清晰。

　　分銷商的十字路口

　　邊走邊探路，是神州數(shù)碼一出世就開始練就的生存技巧。

　　2001年6月，郭為領(lǐng)導(dǎo)神州數(shù)碼實現(xiàn)與聯(lián)想集團分拆，獨立掛牌上市。分家后，神州數(shù)碼召開內(nèi)部大會來鼓舞士氣。大會的開幕前夕，郭為與核心團隊商量到凌晨四點，仍然不知道第二天應(yīng)該說點什么。林楊當(dāng)時在場，“實在找不到讓大家跟著你走的理由，傳統(tǒng)分銷能有多大的前途？”

　　IT業(yè)內(nèi)，曾經(jīng)戲稱“分銷業(yè)務(wù)”就是“搬箱子”，指其技術(shù)含量低。這一點，神州數(shù)碼的高層早年亦有危機感。彼時，IT分銷微薄的毛利空間仍在不斷退縮。神州數(shù)碼年報顯示，2001/2002財年，分銷業(yè)務(wù)的毛利約為7%，而2008/2009財年僅為4%。

　　微利的分銷業(yè)務(wù)在2009年再次受到?jīng)_擊。

　　2009年8月，惠普公司突然宣布與蘇寧達成直供協(xié)議。此前，惠普一直采取代理分銷的直供模式，通過神州數(shù)碼等全國總代理向包括蘇寧及各電腦城在內(nèi)的所有國內(nèi)零售渠道進行分銷操作。但今后，蘇寧電器將直接向惠普中國工廠提貨。

　　對神州數(shù)碼來說，穩(wěn)定分銷業(yè)務(wù)的同時，“布新”變得越來越緊迫，而“布新”早在從聯(lián)想分拆出來后就開始啟動。

　　回憶神州數(shù)碼早年的開局，林楊的感受是，“以前發(fā)展業(yè)務(wù)特別簡單，我們?nèi)タ吹揭粋�品牌，如果產(chǎn)品在國際上的市場份額是10%，在國內(nèi)占1%，就會決定把它談下來。因為有9%的成長空間，然后考慮的是怎么把東西賣出去”。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部副總經(jīng)理李京也有同感，“那個時候(客戶)都是拿著現(xiàn)金來要貨的，沒有人考慮這些問題�！彼�的部門主要負責(zé)的是思科產(chǎn)品的分銷。

　　由于渠道變革以及用戶需求的不斷擴展，神州數(shù)碼開始覺得應(yīng)該在服務(wù)方面有所作為。林楊表示，“現(xiàn)在，則必須從客戶的角度想：第一，這些產(chǎn)品是哪些客戶要用？是個人客戶還是中小型企業(yè)客戶或企業(yè)用戶？第二，這些客戶需要什么樣的東西？”

　　聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾將構(gòu)建新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略比喻為沼澤探路，“進沼澤，不能進去撒腿就跑，要先伸一只腳踏一踏這塊兒地實不實�！比绱艘粊恚瑢�客戶需求的挖掘與神州數(shù)碼對業(yè)務(wù)的思考發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)。

　　自2001年開始，神碼逐步將一條腿伸到了“IT分銷”之外，其嘗試的創(chuàng)新包括以自有品牌推出CRT、LCD顯示器；開發(fā)ERP“易飛”軟件產(chǎn)品；進軍手機分銷等。同時，以并購、重組、合資等手段，在IT服務(wù)(行業(yè)軟件、服務(wù)和集成)進行戰(zhàn)略布局：2001年11月，與臺灣鼎新電腦合資成立“神州數(shù)碼管理系統(tǒng)集團”，專攻ERP業(yè)務(wù)；2002年7月，以約4600萬港幣收購了“新龍科技產(chǎn)業(yè)有限公司”100%股權(quán)